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天台销区烟草消费需要变化调查

   日期:2009-03-02     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:649    评论:0    
核心提示:天台2008年7-12月农民和居民现金收入分别达到5011元和9345元,同比分别上升12.50%和8.50%。

  天台2008年7-12月农民和居民现金收入分别达到5011元和9345元,同比分别上升12.50%和8.50%。其中农民占总人口83.55%,收入增幅较大,虽比全市人均低508元,但相比去年同期增速提升了2.4个百分点。伴随收入的增长,对烟草需要产生了比较大的影响。

  2008年7-12月,全县销售烟草9004箱,同比上升6.16%。其中,一类烟1199箱,同比上升23.61%,占总销售量的13.31%,比重同比上升1.88个百分点;二类烟865箱,同比上升51.22%,占总销售量的9.61%,比重同比上升2.87个百分点;三类烟1855箱,同比上升15.29%,占总销售量的20.60%,同比比重上升1.63个百分点;四类烟3354箱,同比上升16.74%,占总销售量的37.27%,比重同比上升3.39个百分点;五类烟1732箱,同比降低29.58%,占总销售量的19.23%,比重同比降低9.75个百分点。通过这几组数字,对烟草市场进行了深入调查,在综合剖析的基础上,得出如下结论: 

  1、经济进步和科学合理定量对烟草销售产生了明显的促进用途。 

  伴随全县经济的进步和收入水平的提升,进一步增强了消费信心。对烟草消费产生了较大的影响,在调查中发现,现在烟草消费表现两个个明显特点:一是烟草消费群体的消费水平常见提升了一个档次,特别是1、二类烟消费群体明显增加,7-12月的1、二类烟销售由去年同期的占总销售量18.17%,上升到占总销售量的22.92%,增长4.75个百分点。三类烟销售也较去年同期增长246箱,增幅达到15.30%,比重上升1.63个百分点。二是五类烟消费呈降低趋势,在总销售量增幅明显的状况下,五类烟销售反而飞速降低。在这里应当指出的是,在烟草消费中,外来职员成为五类烟草消费的一个要紧支撑点。据统计,因今年的外来人口较去年有明显降低,主如果从事建筑行业的外来人口降低明显,成为五类烟草消费量降低不可忽略的原因。同时大家也应该看到五类烟草降低既有经济增长原因,也有非市场原因。由于这种消费群体多为农村消费者和外来职员,之所以发生变化的内在缘由之一是部分消费群体伴随经济水平的提升转入四类烟消费。

  2、科学合理定量和明码标价工作的落实促进了零售顾客盈利水平的提高。

  从调查走访中获悉,通过明码标价工作和科学合理定量的落实,平价销售烟草的现象得到限制,零售户的盈利能力有了大幅的提高,从所调查的零售户反映看,有6成以上零售户收益较去年提高60%左右,同时也有部分零售户反映收益降低,降低主要集中在烟草销售量比较大的零售户,调查零售户中,反映收益降低的零售户月均销售量都在500条以上零售户,重要原因是合理定量将来其销售量有所降低,所以零售户觉得收益降低,其实只须仔细计算,他们的价值还是增加的,由于明码标价和合理定量将来,他们没考虑毛利率提高原因。从调查的零售户看,城区零售顾客的月盈利已经达到1000元以上,零售户盈利增幅比较明显。 

  3、收入的提高,促进了烟草销售档次的提高和烟草需要的特征的变化。 

  烟草消费方法以个体为主团体消费为辅的特征比较明显,团体消费所占比重近年来稳步上升。同时,团体消费市场也表现了两个特征:一是团体消费水平也伴随经济的增长而提升,具体表现是,原来的结婚消费由150元/条转入消费200元/条以上档次的烟草,丧事用烟从50元/条逐步向100元/条靠拢;二是结婚消费市场对高端烟草销售形成肯定影响,即节假日尤其是五1、十一和新年长假期间销售上升的趋势较为明显。 

  消费档次集中度高的特征较为突出。从全县烟草消费状况看,消费档次主要集中在四个区位,即低档烟以零价格在30元/条、50元/条、100元/条、200元/条,7-12月分别销售1153箱、1954箱、1170箱、567箱,同比分别上升12.97%、11.29%、34.02%、9.28%。且表现为销售增幅加速的态势。低档烟草销售量处于明显下滑态势,7-12月销售2383箱,同比降低13.42%,假如剔除进货渠道供不足原因,下滑趋势会有所减缓。 

  4、烟草销售市场的主要问题 

  低档烟供应求购矛盾仍未得到根本解决。虽通过科学合理定量和全市统一推广,零售户的利益得到公平的维护,但顾客的需要得不到满足,认可度还是遭到影响。农村烟草零售户实质销售烟草品牌数目较少,品种不齐,消费者选择空间少,给假烟、乱途径烟可趁之机,吸食假烟的消费者一部分是因购买烟草时不可以够正确分辨真假,偶尔买到了假烟,农村假烟的市场价通常是10元/条,很多农村烟草消费者抱着假酒可以喝死人,假烟却吸不死人的态度,选择购买和吸食假烟,所以加强宣传假烟风险尤为重要

  5、建议 

  1、低档烟:为了使低档烟草可以投放到点,在进行充分调查研究的基础上,落实合理定量的科学性,为解决好着一问题:把现有些零售顾客分为农网和城网的零售顾客。低档烟草在分配上要尽可能满足农网的零售顾客,对于农村的大户,顾客经理要按期走访,拟定出其低档进货渠道的合理周转量,并提交市场部,进货渠道分配上要严格根据合理周转数据分配,控制大户的进货渠道,防止二次批发。使进货渠道的投放尽可能满足市场。

  2、顾客经理:顾客经理加强对农村市场走访频度,农村市场因为道路等缘由,顾客经理走访不准时,对行业信息的宣传、零售顾客指导不准时。其实农村在行业信息的宣传上更容易直接传达给消费者。农村零售户有别于市内的零售户,农村的小卖店通常是消费者聊家常、打扑克、打牌的场合,如此你在向零售顾客解说行业信息的同时,总是会吸引到热心的观众,若讲的绘声绘色,或是解说怎么样辨别真假烟等,定会增加更多的观众,就如此消费者通过口碑的宣传,顾客经理的工作也就更好拓展了。

  3、专卖管理员:合理定量能够帮助促进市场零价格的稳定,但假如专卖监管没有效的配合推行,合理定量方法的推行难免会给违法烟草经营行为创造有利机会。在对市场加大监管的基础上,要借助专卖员和顾客经理走访中获得的信息,重点查处和打击假冒、乱途径烟。

  4、品牌维护:对市场来讲,做好品牌的置换工作就看上去尤为的要紧,要积极引导消费者,加强对新产品牌烟草的宣传力度。对培育起来的新产品牌要尽可能保障其进货渠道充足,以此来获得消费者的信赖,从而达到更好的销量。品牌培育作为大家平时工作的一项要紧的内容,除去基层推广职员的平时维护与培育外,适合的运用好营销推广方案也是十分要紧的,譬如对于一些比较稳定的品牌,大家就可以运用以适当紧缩、适度平衡的方法,形成对某一重点品牌的市场饥饿效应,更好地稳定市场需要的稍紧满足方案,呵护成熟品牌稳定。同时对于品牌培育大家也要清醒的认识到,不止是新产品牌需要培育,而且是所有些品牌都需要大家去培育,对每个培育成熟的品牌都精心呵护,察看其市场表现,针对性地进行品牌维护。

  5、送货员:送货不单单只不过送货。送货员要从送货中知道一些零售顾客的真实感受和想法,这对于烟草公司把握市场形势、关注市场需要变化,不可以把送货看成容易的送货,把烟草一送到,让零售顾客一清点,便起身就走,而对于零售顾客的经营状况,与零售顾客心中的想法却不管不问。其实无论是送货员、顾客经理,专卖管理员,每个人在外代表的都是烟草企业的整体形象,都需要一个为零售顾客服务的真心和诚心。

  6、市场调查:按期或不按期的拓展市场需要调分数查询析,使用代表性目的样本定点监测,知道消费者的消费爱好与各品牌的市场表现,需要和提供状况的剖析,提供适销对路的烟草品牌,对于一些结构失调的烟草,加强品牌引进力度,以适应市场的需要。

 
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